70.业务员考试
刘健送姚远要他造的小零件的时候，姚远还真兑现诺言，让抗抗炒几个小菜，在自己那边的茶几上，留下他喝酒。 刘健也是真心佩服姚远，感觉姚远知道的东西，要比他多的多，是诚心想着向他请教。 为此，他特意借了美美的摩托车，去城里买了一只烧鸡，两瓶好酒，送零件的时候，就一起带过来。 和姚远在公家的饭店里喝那顿酒，刘健让姚远说的茅塞顿开，第二天就主动去找美美认错了。 这人脸皮厚，为达到目的，啥话都能说出口。哄美美的本事，恐怕比姚远哄抗抗大多了。 他先把自己骂了个狗血喷头，不是人玩艺儿，求美美大人不计小人过，饶他这一回，下回再也不敢了。 看他在面前点头哈腰的那个样子，像足了电影里的二鬼子，美美差点就让他给逗笑了。 到这一步了，美美也就不说啥了。 这一次和刘健喝酒，姚远就和他交流的深了一些。他发现，美美对刘健，还不是很了解，对他讲的刘健的形象，和他亲自了解的形象，有着很大的出入。 首先确定一点，就是刘健不是坏人。这人有良心，知道善恶。只是过去总和那些痞子在一起混，他把自己的这个本性，隐藏的深了许多，轻易不会暴露出来。 比如说，如果真因为提成的事出事，刘健就真能做到像他对美美许诺的那样，自己揽下来，说美美不知道，是他自己偷偷吃回扣。 酒喝差不多了的时候，他对姚远说:“傻哥，说良心话，我这辈子，没人拿我当咸菜。就是我后来和王强他们在一块儿，大家也不是真瞧得起我了，只是不愿意招惹我，心里还是不拿我当块料看。王强他们，更是没拿我当人看，我就是个可以让他们随便逗乐的小跟班。 只有美美，她才真正平等对待我，把我当人看。她知道尊重我，认真听我说我的观点。没有美美，可以说我也不能当啥科长，混的跟个人似的。 就冲这个，无论出什么事，我都心甘情愿为美美挡着，就算坐牢，我也一个人去做，打死不说美美一点不是！美美是我觉得我唯一应该讲义气的人。” 姚远相信，这才是真正的那个刘健。他说的这些话，有因果关系，而且说的很诚恳，动了感情，应该可以相信。 另外，刘健也不是美美说的那样，掉到钱眼儿里，就为钱活着。 钱，只是他找回自己尊严的一个工具，也是他唯一可以证明他比别人优秀，别人没有理由小瞧他的途径。 如果把尊严和钱放在一起，让刘健选择，他还是会选择尊严。 人，多是具有自己的两面性的。极度的自尊，往往就会导致极度的自卑，破罐子破摔，刘健就是这样。 有时候，那个属于自己的真我，会因为外部的各种环境和原因，被隐藏的很深很深，不到关键时刻，是暴露不出来的。 比如，一向软弱老实的一个人，被恶霸打急了，竟然敢奋起反击，夺过恶霸手里的刀子，把恶霸给杀死。 这种突然变胆大的行为，就是被深深隐藏的本性了，甚至连当事人自己都不敢相信，他敢于杀人。 人的这种两面性，姚远做培养干部的时候，见的多了，能够识别。而美美还过于年青，是没有这方面经验的。 下乡的艰难经历，和痞子们到处流浪的生活，为刘健积累了大量的人生经验。和姚远一样，刘健也善于揣摩别人的心思，知道利用别人的心理。这就为他做一个优秀业务员，打下了良好的基础。 当然了，不善于猜测别人心理，不会换位思考，既做不好管理工作，同样也不能做好销售工作。 喝着酒，两个人说着话，姚远就把过去自己考业务员的一些试题，变换成自然而然的交谈形式，来考刘健，看他的反应。 他问刘健，如果他在给车间找活的时候，碰到了一家不错的企业，这企业的老板，也想和他合作，但对小件车间不了解。而这个老板又对机加很专业，询问的问题刘健回答不上来，他该怎么办？ 姚远给了他四个选择。 一是不懂装懂，跟人家吹牛，胡乱解释一番。 二是老实承认自己不懂，但会认真对待对方的问题，回去请教专业人员，承诺对方，一定会给他一个满意的答复。 第三个选择，是当时就打电话回来找美美，让美美和对方解释。 第四，来个含糊其辞，顾左右而言他，只是一味向对方保证，绝对没有问题。 一般人肯定会觉得，第二个答案好一些，至少表明了自己诚恳，做事认真。 但刘健选择的，是第三个。 业务员不可能那么专业，什么都懂，这个连解释都是多余的。跟人家解释，恰恰证明你愚蠢。 回去请教了再给人家答案，证明你办事拖沓，缺乏效率。精明的老板不会和你合作，因为你拖沓的效率会给人家耽误事。 最好的选择，就是第三，当场打电话，让专业的美美立刻给人家释疑，趁热打铁，把对方给拿下来。 刘健回答对了。 姚远就又考他一个问题。 假如你遇到困难，就像你那天去饭店喝酒时候那样，你应该怎么办？ 刘健的回答是，先把当天的工作做完，然后去喝醉，第二天忘掉这个困难，继续拿出百分百的精力工作。 姚远就明白，就算那天自己不去找他喝酒，第二天刘健还是要找美美认错，按着美美给他划的道来。 因为他心里感激美美，不会轻易背叛她。同时，他也比美美明白，他们只有合作，才能产生对彼此更大的利益。 但如果他那天不去找刘健，刘健和美美之间，虽然会继续这样合作下去，却也会产生不大不小的隔阂，仍旧要彼此猜忌，对日后的工作，还是有不利的影响。 而从这一点上，就可以体现出美美处世经验的不足了。 姚远最后，还考了他一个问题。这个问题还是比较专业。 当你遇到一个对你比较反感的客户，他的业务量也不大，你该怎么对待他？ 姚远给了他三个选择。 一，反正你和我没多少业务，你不爱搭理我，我也不搭理你就完了。 二，在别的客户跟前诋毁这个客户，说人家的坏话，把不和他做业务的责任，都推到对方身上，撇清自己。 三，像对待和自己有业务的客户一样，要记得人家，尽量保持联系，至少要知道为什么对方反感你？ 刘健选择第三个答案。 这年头，你知道哪块云彩有雨呀？三十年河东三十年河西，说不定哪天人家发达了，你求着人家呢？多个朋友就多一条路，多个仇人你就堵死自己一条路。 去诋毁人家，还在其他客户跟前？人家其他客户会怎么想？都是客户，你能在他跟前说人家不好，也能在别人面前说他不好，对你的印象一下子就完了。 所以，第一和第二绝对不能干。 人都有良心，你不计较人家对你恶言恶语，始终识图和他保持友谊，时间长了，早晚会感化他，最终你们会成为比别人更好的朋友。 这就是人生的经验，用到了营销上。 一个优秀业务员，他一定会有这种经验和这种能保持正常心态的选择。 无异，刘健是个天生的业务员，而且很优秀。 只是，因为历史的原因，让他缺乏知识储备，在言语表达方面，还不够温婉，说话词汇里，老是带些粗俗的用词，这就让他的谈话层次，下了一个档次。 除此之外，他其他方面，还真没有太大的缺陷。 姚远考完了他，只给他提了这一条意见。 然后，姚远就给他出了个主意，多朗读五十年代以前那些白话，比如鲁迅的，张爱玲的，林演达的，注意人家在说到一个事情的时候，怎样用词，和你有什么区别？然后把自己的用词和土语，都慢慢改过来。 姚远的话，又说到刘健心里了。平时出去，和一些有知识的人说话，表达一个事情，往往是他一句痞子的用语，就让人家皱起眉头来，本来该谈成的合作，也就此黄了。 他早就知道自己这个语言上不了台面的毛病，特别是一些，比如说，说话好带“操”这个字的毛病，影响着他上一个台阶。 可是，他不知道怎么改正。 姚远这个改正的主意，对他来说，真是太棒了！他怎么就想不到呢？ 这一场酒，把刘健给喝的，对姚远是心服口服。 早就听说傻哥小时候故意装傻不上学，在家里接受他那个才女母亲的单独教育，知识比大学教授都多，原来是真的。 人家不但精通厂里的知识，会修机床电器，会修收音机，还会画机械图纸，还会裁缝，还不止如此，人家还懂跑活。 他那个才女母亲，原来就是厂里的总工，传说中也是无所不能啊！ 姚远对这个传说，只是微微一笑，不置可否。 他告诉刘健，跑活只是个粗俗的叫法，这也是一门学问，叫“营销心理学”。将来，大学里会有专门的学科，来培养像刘健这种人才的。 大学要培养跑活的？这在刘健听来，简直不可思议。 不过，如果大学都把他的工作当成学问，来培养大学生，那就说明，他这个工作是很了不起的工作了！ 他不由就在心里，多了一丝对自己工作的骄傲。 姚远和刘健在屋里喝酒说话，美美不喝酒，却也在一旁陪着。 从姚远和刘健的谈话里，她又学到了工厂生产管理以外的营销知识。 但她不会像刘健一样吃惊。因为在她心里，她这个姐夫本来就是无所不能的。 会摆头的电风扇，谁见过？别人见都没见过，她这个大傻姐夫，愣是给造出来了！